如何看待李佳琪和薇婭直播帶貨？直播套路有什么不同？

薇婭、李佳琦，不用介紹，作為直播界的一姐和一哥，動不動一晚上賣幾個億，早已是家喻戶曉的超級主播，淘寶得此二人，終于不必再糾結(jié)社交與短視頻了，換直播賽道，直接光速超車。不出意外，未來兩年，阿里將重回巔峰。

所謂外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，大部分人只看主播們創(chuàng)造的神奇銷量，但這是結(jié)果，不重要，重要的是關(guān)注他們背后的運(yùn)營模式，對于想著在直播賽道上極速前進(jìn)的我們來說，過程大于結(jié)果，主播背后的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)才是功不可沒的高手。本文，跟大家聊聊薇婭、佳琦截然不同的直播打法與運(yùn)營思路，薇婭向左，佳琦往右，不信你往下看。

1、人設(shè)打造截然相反

不可否認(rèn)，薇婭一直在努力打造一個有正義感、有擔(dān)當(dāng)、堅(jiān)決、不容置疑、時刻保護(hù)粉絲，絕不讓粉絲吃虧的“男性霸道總裁”人設(shè)。

比如：
(1)稱粉絲為“薇婭的女人”，時刻保護(hù)粉絲;
(2)精確計(jì)算各種優(yōu)惠券，為粉絲提供最“省錢”的購買方案，絕不讓粉絲吃虧;
(3)頻繁下達(dá)購買指令“不用備注，直接買!”，堅(jiān)決、不容置疑;
(4)正義有擔(dān)當(dāng)，提醒粉絲有任何問題直接找客服解決等…在人設(shè)塑造上，有明顯的從“女性到男性”的性別錯位。

薇婭接受采訪▼

李佳琦正好相反，他的做法與薇婭截然相反，他經(jīng)常人為模糊性別，試圖塑造一個懂化妝品、懂女生的“貼心閨蜜”人設(shè)。

比如：

(1)形象陰柔;

(2)姿態(tài)嬌媚，在評測海藍(lán)之謎時模仿小S豎蘭花指吐槽等;

(3)語氣夸張，像小女生一樣喊“這也太好看了吧”;

(4)養(yǎng)軟萌可愛的小狗等…在人設(shè)塑造上，有明顯的從“男性到女性”的性別錯位。

佳琦休閑自拍▼

兩者的人設(shè)塑造截然相反，對立，一個由女到男，一個由男到女。

2、團(tuán)隊(duì)配置截然相反

不僅人設(shè)定塑造，在團(tuán)隊(duì)配置上，二人的運(yùn)營思路也是截然相反。薇婭業(yè)務(wù)能力吊炸天，但有個最大問題：她的音色粗獷、渾厚;語氣也略顯平淡、穩(wěn)重…這就導(dǎo)致直播間往往缺乏激情、活力，老粉提不起精神，沒購買欲;新粉感覺單調(diào)無聊，退出留不住。

又到考驗(yàn)運(yùn)營功力的時候了，聰明的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)給薇婭配了一名“聲音尖銳高亮”的助理琦兒，高音配低音，取長補(bǔ)短。每當(dāng)薇婭講完產(chǎn)品賣點(diǎn)，琦兒才大聲入場，高調(diào)喚醒觀眾。

佳琦又是恰恰相反，他的問題在于：聲線過于洪亮、激昂;語氣浮夸、輕佻，直播間往往比較吵鬧、聒噪，難免讓人質(zhì)疑主播在“夸大宣傳”。顯然，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)知道問題所在，他們找來成熟穩(wěn)重的助理付鵬，與佳琦互補(bǔ)。每當(dāng)佳琦慷慨激昂的講完產(chǎn)品賣點(diǎn)，付鵬就低調(diào)入場，成熟穩(wěn)重的補(bǔ)充說明，輕描淡寫的引導(dǎo)用戶下單。

兩者的團(tuán)隊(duì)配置截然相反，你說這是巧合，誰信?這里面到處都是運(yùn)營團(tuán)隊(duì)細(xì)致入微的觀察，嚴(yán)謹(jǐn)縝密的思考。

3、選品策略截然相反

薇婭的選品策略是：橫向發(fā)展，銷售全品類產(chǎn)品(前提是品牌夠響，價格夠低)。做全品類優(yōu)缺點(diǎn)明顯：

優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面廣，男女老少，三教九流。

缺點(diǎn)：選品雜亂，導(dǎo)致直播間人群畫像模糊;而主打低價，等于給自己貼上了“低價標(biāo)簽”，很難拿到品牌代言。

佳琦的選品策略是：縱向發(fā)展，聚焦美妝品類，努力在美妝領(lǐng)域建立專家形象。實(shí)際執(zhí)行也在恪守4大原則：

(1)追求高品質(zhì)產(chǎn)品，未必低價或省錢;

(2)犧牲部分泛品類商家合作，避免泛而不精;

(3)每場直播必須上美妝產(chǎn)品，且占直播總時長50%以上;4、任何有可能影響膚質(zhì)的產(chǎn)品一概不試。例如，銷售刺激性零食，薇婭大快朵頤，佳琦則小心翼翼，大部分試吃由助理付鵬代勞。

薇婭與佳琦銷售食品的做法對比▼

縱向發(fā)展，同樣也有優(yōu)缺點(diǎn)：

優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品集中導(dǎo)致人群畫像精準(zhǔn)，佳琦的粉絲大多是白領(lǐng)、學(xué)生;走專家路線，則很容易拿到品牌代言，如花西子。

缺點(diǎn)：覆蓋面窄，除白領(lǐng)學(xué)生，其它群體很少進(jìn)來購物。

二位看似啥都賣，但一個橫向選品，一個縱向選品，背后是滿滿的謀略。

4、銷售理念與方式截然相反

鑒于很多朋友認(rèn)為理念這玩意兒是虛的，不重要，所以留作第4點(diǎn)說。但是，我們一直堅(jiān)定的認(rèn)為理念或價值觀才是最重要的，它直接影響到銷售方式、方法，選品，定價，促銷等各個環(huán)節(jié)。

薇婭的銷售理念是“物美價廉”，通過向上游供應(yīng)商施壓，如苛刻的選品門檻、瘋狂的比價壓價、變態(tài)的售后要求等;向下游消費(fèi)者發(fā)放真金白銀的優(yōu)惠券、贈品、福利等…實(shí)現(xiàn)她個人的互惠互利信仰烏托邦。

薇婭直播進(jìn)行價格對比▼

佳琦提倡的與薇婭正好相反：精致生活，品質(zhì)制勝!他數(shù)次在直播間倡導(dǎo)：貴的就是好的，物美價格一定不廉!佳琦同學(xué)嚴(yán)格遵守著價值定律。

佳琦推薦高價產(chǎn)品▼

在銷售方式上，薇婭采用“化繁為簡”策略。眾所周知，淘寶優(yōu)惠政策千變?nèi)f化，商家玩法眼花繚亂，導(dǎo)致消費(fèi)者算力捉急，叫苦不迭，所以薇婭會提前算好各種券、滿減、搭配、福利等，直接讓粉絲無腦購買，薇婭輸出的是：“省錢”解決方案。佳琦從來不提倡“省錢”，他只推薦最“合適”的產(chǎn)品，哪怕價格并不便宜或省錢。

銷售方式由銷售理念決定，前者幫粉絲省錢，后者幫粉絲買適合的產(chǎn)品，一個南轅，一個北轍，沒有輸贏對錯，只有你看待世界的不同方式。

5、跨平臺運(yùn)營截然相反

無論你是淘寶一姐還是口紅一哥，在流量碎片化如此嚴(yán)重的今天，多平臺運(yùn)營是必然選擇，薇婭與佳琦都做了跨平臺運(yùn)營，但投入時間精力不同，結(jié)果也不同，以下是二人全平臺粉絲對比，各位看圖。

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，薇婭的絕大部分時間精力都獻(xiàn)給了淘寶直播，在選品、議價、促銷上刻苦鉆研、錙銖必究，但是其它自媒體平臺卻疏于打理，分發(fā)的內(nèi)容基本都是直播集錦，沒啥亮點(diǎn)，流量較低。

佳琦又是恰好相反，他預(yù)留了更多精力發(fā)展其它自媒體平臺，通過與明星合拍創(chuàng)意小視頻、錄制自創(chuàng)小游戲、拍攝外國街頭采訪等，賣力提高淘外知名度，用內(nèi)容吸粉，再引流到淘寶，用直播變現(xiàn)。

前者死磕淘寶直播，后者縱橫于多平臺，這也不是巧合，還記得上面分析的選品策略嗎?佳琦直播的品類與人群單一，導(dǎo)致不得不多平臺運(yùn)營吸粉，這就是運(yùn)營的功力。

6、發(fā)展方向截然相反

平臺流量見頂，只有兩條路可走：

(1)代表平臺做事，實(shí)現(xiàn)更高層面的社會價值，放大本業(yè);

(2)突破直播圈層，跨界做商業(yè)明星，多棲發(fā)展。

顯然，薇婭走的是第一條路。作為淘寶直播一姐，薇婭通過頻繁參與阿里巴巴與政府合作的直播賣貨助農(nóng)活動，一來幫助淘寶打開下沉市場，獲取農(nóng)村新用戶;二來通過輸出社會價值，放大自己的主播本業(yè)。例如河北公益扶貧、脫貧攻堅(jiān)公益直播盛典、云南歡樂行、豐收節(jié)公益直播、芭莎慈善義賣、湖南公益扶貧、西寧公益扶貧(青繡宣傳)、海水稻“袁米”推廣活動等。

脫貧攻堅(jiān)公益盛典現(xiàn)場直播▼

助農(nóng)相關(guān)新聞報(bào)道▼

佳琦，走的第二條路，以準(zhǔn)明星身份頻繁參加各種綜藝節(jié)目(快樂大本營、吐槽大會等)，與明星聯(lián)手拍攝創(chuàng)意小視頻，拍攝品牌廣告宣傳片(肯德基圣誕節(jié)廣告)，錄制高德地圖李佳琦版導(dǎo)航等…各種操作都是為了跳出直播、電商圈子，多棲發(fā)展。

吐槽大會第四季第1期▼

肯德基圣誕節(jié)廣告▼

前者不斷夯實(shí)主播定位，后者逐步藝人明星化，老匡更認(rèn)同后者，因?yàn)橛肋h(yuǎn)不要把雞蛋放在同一個籃子里，你們懂的。

很多朋友說，薇婭與李佳琦離我們有十萬八千里，分析他們有毛用，不如多整點(diǎn)實(shí)操干貨。嗯，用一句爛大街的話解釋，你們就明白了：你賺到的錢，都是對現(xiàn)有認(rèn)知的變現(xiàn);你賠掉的錢，都是因?yàn)檎J(rèn)知的缺陷。運(yùn)營是個好東西，希望各位都懂一點(diǎn)。


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